“鞭打快牛”销售经理的凤凰涅磐

“鞭打快牛”现象在很多企业可见。一方面，企业为完成销售目标，同时也为了挖掘和培养营销人才，往往会对销售业绩较好的营销精英加以重负，励其心志、劳其经骨，希望将其培养成能堪大用的骨干人才；另一方面，企业与一线营销人员缺乏沟通，或者缺乏合理的激励机制，让一些销售精英在承受极大工作压力的同时，却没有让其个人价值得到很好的体现，所以营销人员流失、营销队伍不稳定再所难免。

企业一方面在挖掘培养快牛，另一方面又在无意地伤害着快牛，这是很多企业的真实写照。结合步步高一位优秀区域经理做“快牛”时郁闷离职，而后跳槽至TCL集团下属企业做营销总监、实施“鞭打快牛”的真实案例，让我们去思考企业“鞭打快牛”的利弊得失，营销团队管理者在“鞭打”之余，更需要做什么？

“快牛”的郁闷

月底将至，肖天还在挑灯夜战，总结11月的销售工作和制订12月份的销售计划。作为步步高电器驻赣南市场的区域经理，肩负着赣南18县市的销售重担，在压力下工作，肖天已经习以为常。可是一想到12月份的销售任务，心情尤为沉重，450万的销售任务压得他快喘不过气来。

肖天始终弄不明白，为什么总部总是给他下达很大的任务量？同为区域经理的胡乐，压力就要小很多，负责的赣东北市场和赣南市场相差无几，然而总部给他下达的任务却不及自己的一半。想起自己3月份被总部派到赣南市场的时候，作为步步高主打产品的影碟机在赣南的市场份额不到5%，销售额不及100万，销量排在新科、万利达、金正、夏新之后，窜货横行，经销商忠诚度极低，终端形象紊乱，售点的售卖能力薄弱，等等。面对这么恶劣的市场环境，自己并没有退缩，果断地对市场进行了变革。经半年左右时间的努力，通过更换经销商、终端形象的标准化建设、售点培训、终端促销等一系列措施，使步步高产品在赣南市场的市场份额节节攀升，11月份的销量更是达到了历史新高，完成了320万的销售任务，销量已跃居市场第一位。可万万没有想到的是，总部居然给他下达了12月份完成450万的销售任务！虽说12月份春节旺季将至，但能否完成总部下达的任务，确实没底。多次拿起电话，想拨通营销总监王总的电话，可犹豫再三，还是没有拨出，他知道王总仍会像以往一样回复：想减任务免开尊口，需要什么支持，只要合理，总部会竭力配合！

肖天真的感到非常的孤独无助，工作的压力无处宣泄，有时感觉自己真的就要这样崩溃了，可总部下达的任务是绝对没有商量余地的，成王败寇是营销人最好的诠释。增加130万的销售任务，该怎么完成呢？“130万意味着12月份要多卖800多台的影碟机、100多套家庭影院、800多台的电话机、1000多台的电子字典”，肖天仔细地盘算着销售任务，并对任务进行分解。“8-9月份，抓住新生开学的机会，在重点城市做了复读机和电子字典的促销，战绩不错。12月份就得好好利用春节将至的市场利好机会，将促销的重心放在影碟机和家庭影院上；新大新电器连锁店的张总和自己的关系一直不错，如果此时就在赣州、吉安等地的新大新电器连锁店开展促销，同时安排销售代表到重点县市的专卖店蹲点促销，完成任务应该不难”。细细分析，肖天也就有了对策。

“快牛”的艰辛之痛

有时候天意总是弄人，事与愿违！虽然忙碌了一整个月，月底一盘算，12月份也只完成了372万的销售任务，可离总部下达的任务还差了70多万。按总部一贯的做法，以任务完成率来考核业绩，也许自己在12月份的业绩奖金都难保全。肖天的忧虑很快得到了答案，总部公布的绩效考核结果为：任务达成率82% ，再权衡其它项目诸如库存、计划准确率等的得分，综合得分为78分。这样的结果就意味着自己在12月份只能拿70%的绩效工资，虽然自己完成的销售额是不错的，但公司规定：完成销售任务的超额部分才能有销售提成。由于自己没有完成销售任务，也就没有超额的销售提成，销售额虽然增加了，但个人的待遇却不见涨，反而下降了。

得知考核结果，肖天心里失落极了，为了完成12月份的销售任务，自己披星戴月地从一个城市赶到下一个城市去做促销，有一次给客户送货做促销的途中，由于雨天路滑，在一个急转弯的山涧路上，货车后轮打滑，车身失重侧翻，在车子侧身滑向河谷的瞬间，车子的货箱幸运地顶在了一颗大石头上，才避开了一出车毁人亡的意外。爬出车子，和几个同事低头看着20多米深的河谷，每个人都惊出一身冷汗，说不出话。为了让总部领导放心，自己一直都没有向总部说起这些事情，想起这些，各种酸楚滋味难以名状！

营销总监王总也曾给他打来了电话，虽然没有批评他，但从语气中还是流露出了不满，觉得他应该可以承受更大的压力、做得更好。肖天真的有些困惑了，不知道要怎样做才能让总部的领导满意，为了事业和业绩，自己差些把性命都给丢了。也许高高在上的领导，没有深入一线，根本体会不到一线销售人员的艰辛与苦楚，只知道每个月给你下任务，然后又不停的给你加任务。

压抑至极，于是肖天想到了辞职，也许步步高这个舞台已经不适合自己的发展，也许自己在步步高已经江郎才尽？

辞职风波给营销总监带来的震动

收到肖天的辞职报告，整个营销中心沸腾了，每个人都有一个疑问，一直被总部寄予厚望的“快牛”肖天，为什么要提出辞职呢？营销总监王总更是焦虑，他一直都将肖天当作自己的爱将看待，有时对其爱之深、责之切，当初把他派往条件艰苦的赣南市场，就是希望他能在恶劣的市场环境里得到锤炼、快速成长起来。而事实证明，他没有看错肖天，在他去赣南的10个多月时间里，其取得的成绩一直受到营销中心各部的好评。

在刚刚结束的营销中心工作研讨会上，公司确定了明年“集中优势兵力、锁定重点区域市场、以点带面寻求突破”的市场策略，其中有一点就是要将在各个区域市场表现良好的营销精英调往重点地市场，通过集中公司优势兵力，加大资源投入，寻求重点突破。公司目前有华南、华东、华中、北京、山东、东北、西北、西南八个分公司，肖天作为一线营销精英的杰出代表，更是来年公司市场布局的一颗重要棋子，如无意外，它将是华东分公司经理的计划人选。为了稳定军心，平稳过渡，总部尚未对外透入市场调整计划。然而肖天的辞职，给王总带来了震动，也打乱了他的部署，如何挽留肖天，成了他的当务之急。