销售是一个互动的过程，销售员应该根据顾客的反应进行恰当的反馈。因此，作为一个销售人员，必须清楚顾客可能的反应，以及我们应该采取的沟通措施。下文将结合保健品直销案例，谈谈销售过程中客户反应的类型及其应对措施。

首先，顾客的反应有以下几种类型：

一、即时决定型

顾客对产品满意且有购买实力及决策权，即时决定购买，此类顾客虽属少数，但一般经济实力较强，不会在价格问题上太过纠缠，但对服务质量要求较高，一次服务到位可成为长期的顾客，所以对此类顾客的服务要格外小心，一般分以下几步：

A、问清顾客需求：

对此类顾客最忌繁琐，要尽快问清顾客所需型号、数量、交货地点及时间，并立即交货。

B、进一步促成购买：

顾客问答所购数量后，应进一步跟进并建议：比如顾客说先要5台，可以试探性的问：5台够吗？或建议性的问：要不要给每个领导先配一个？或：需不需要给上级单位或客户送几台？或：咱们有多少人？其实给工作人员作福利或劳保也是不错的。或：离退休人员有没有考虑？多一点向顾客建议就多一分机会，但且不可对顾客的情况说的过多，以至于交浅言深，失去顾客。且不可提及价格，不要以多买可以优惠来吸引顾客，否则有可能进入价格争议。可以说买十台送一台或其它礼品，来刺激顾客的购买欲。

C、愉快地答应顾客的要求：

顾客要求清楚后，应爽快地答复：好的，下午就给您送过去。或：好，就按您说的做，谢谢您！

二、断然拒绝型

顾客听到业务员的电话后，立即回答：不好，你来取回去吧。此类顾客拒绝的原因有多种，切不可就此放弃，应按以下步骤进行：

A、了解顾客拒绝的原因：

可以直接问顾客拒绝的原因，如顾客提出产品、价格时机等各方面异议，则进入异议处理阶段（见下文）

顾客的所讲的问题未必真正的原因, 要积极了解顾客的真正不满之处。例如，曾经有顾客坚决地说产品不好，不愿购买，通过业务人员工作，了解到顾客真正的原因是价格问题，最终顾客购买了产品。所以要准确的分析顾客的真正意图。
　 B、为面谈作好准备：

由于还要去和顾客见面,应保留与顾客进一步沟通的机会。一般应说：X主席，电话里说不方便，我去了以后在面谈好吗？你明天上午在不在？不可让顾客把话说死，要保留一份可能性。

C、二次面谈：

此次面谈可以以征求意见开始：X主席，你觉得这个产品有哪些方面的问题？我们在其它几个（相关）单位都用过，反映都挺好。我们有产品也需要不断改进，您也为我们的职工买过不少产品，在市场方面也是专家，还请您多指教！以谦虚的态度对待顾客，便于进行沟通。在顾客问题提出后再进行解释，力争逐步化解。

D、向顾客推荐其它产品：

如产品不能满足顾客的需要或异议无法化解，则应推荐其它产品，例如：李主席，我们还有另外一个产品，比较适合您的需要，我给您带过来看一下好吗？

E、要求顾客介绍其它顾客：

如顾客暂无购买意向，则可以请顾客谈一下本系统或相关单位的情况及联系人，最好请顾客直接向关系单位打电话联系。

F.保持关系，待以后联系：

告别前，可以向顾客表明自己服务的优势，争取下一次合作。例如：X主席，认识您很高兴，希望下次您有什么活动，能给我一次机会，谢谢您。

以后逢节假日，都可向顾客问候，保持联系。